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“公平、公正、阳光、透明”,这是华为在合作伙伴政策中,始终秉持的合作理念和态度。在生态链建设上,华为一直坚持“被集成”和“聚焦”战略,协同合作伙伴走共赢市场之路,充分激励、信任和支持合作伙伴。

  在过去的短短4年中,中国区企业业务合作伙伴数量完成了从零到四千的飞越,实现了国外品牌20多年的渠道生态建设目标。目前,在这4000家合作伙伴中,业绩超过6000万的合作伙伴超过了20家,金银牌总数超过了600家,国内TOP10的集成商与华为展开全面合作,且业绩呈倍数增长。2014年,渠道收入占华为企业业务总收入达80%,有效支撑了华为年度目标的超额完成。

  在这一系列数字的背后,是华为对渠道生态圈建设的重视。

  坚持“被集成”和“聚焦”战略不动摇

  华为经营了二十多年的运营商市场,几乎以直销为主,即销售与服务都不经过合作伙伴。2011年华为开始转型,调整公司业务架构,设立运营商业务、企业业务和消费者业务三大运营中心,拓展运营商之外的广泛市场。进入新领域就有新玩法,企业级市场要扩大规模,就要通过合作伙伴来实现。因此,“被集成”成为华为企业业务的一个重要战略。

  被集成包括两个含义:一是在解决方案层面,华为坚持聚焦在ICT基础设施,不越界。二是在客户方面,由华为的合作伙伴提供签约和服务。华为“被集成”的战略,明确了自己在市场中的地位,不越位,不争利,充分调动合作伙伴的积极性,让合作伙伴在客户端全面发挥优势,同时也能够充分让利于合作伙伴,让合作伙伴与华为共同成长,为营造健康的合作伙伴生态圈奠定了坚实的基础。

  “聚焦”核心合作伙伴,华为在关注合作伙伴数量的同时,更关心如何去寻找一群核心的伙伴,有一定的规模,专注于华为的业务,能自主发掘机会,扩展市场。让这些合作伙伴,发挥其优势的市场和技术能力,同时提供更多的市场和资源对其进行支持,扩展合作伙伴的业务,帮助他们找到更多的市场机会点,和华为一起共同成长。

  易合作与阳光环境的构建

  年华为发布了面向未来五年的渠道政策和渠道架构,致力于持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境。今年年初华为基于更多地让利于合作伙伴、助力合作伙伴发展壮大的原则对渠道政策进行了优化,其中包括:更大更及时的渠道激励、支撑合作伙伴能力提升、充分向一线授权等;同时华为在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设等方面加大了投入,让各位合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程,降低交易成本,提升交易效率,获得更好的盈利。

  全面提升渠道能力

  渠道合作伙伴不是单纯的卖产品,而是将产品有效整合成解决方案来为客户提供服务,服务的提升必然要求合作伙伴在方案实施与运作上的提升。在这一过程中,合作伙伴在资源共享与支持方面,一是离不开华为的产品方案支持,二是需要华为在渠道激励与赋能上进行投入。

  渠道满意度提升

  华为已经连续4年聘请第三方调查机构对于合作伙伴进行满意度调查。从2013年开始,华为每年例行在调研报告出炉后,邀请参与了满意度调研的客户和渠道合作伙伴参与研讨会,集中对上一年度华为企业业务满意度改进情况进行回顾,并就新一年度的改进计划进行研讨。此外,华为高层领导也会定期与合作伙伴沟通,就他们关心的问题与他们进行深入探讨。

  加强经营安全管控和狠抓业务违规行为

  在能力建设和渠道满意度提升的同时,打造“阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依据渠道政策公开、透明的处理经销商的各类违规行为,是华为作为产业链核心的必然使命。

  合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作伙伴行为准则》,作为合作伙伴注册的必要条件;新增项目中的渠道通路交叉验证,加强订单通路的真实性管理;进一步细化经销商违规处罚条例,新增“收入确认违规”处罚场景;坚决维护渠道秩序,继续严厉打击各种业务流程违规和操作违纪。持续政策优化,努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态圈,让与华为合作的“可获得性”变得更强。

  引导合作伙伴进行的四大转型完善ICT渠道生态圈

  面对未来的机遇和挑战,华为希望、也会牵引合作伙伴能够实现四个方面的转型:

  第一,希望将来渠道合作伙伴成为华为的同路人。不仅仅是通过销售华为设备挣钱,不仅仅关注盈利问题,更多的是双方对文化价值观念的认同,大家愿意共同实现中国梦。

  第二,希望未来渠道合作伙伴能够从通用型向解决方案能力型转型。不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台,而能够为客户提供解决方案的能力型来转变。

  第三,从原来简单的设备销售,到设备加能力销售的转变。随着云计算、新的商业模式变化,只有拥有服务能力的合作伙伴才是未来的大势所趋。

  第四,希望合作伙伴向方案型转变。未来ICT会真正成为企业的核心竞争力,因此合作伙伴要深入了解客户的业务系统,让企业借助ICT方案实现核心价值。

  在ICT变革的大时代下,单个企业单打独斗的个人英雄主义已经不适应未来的市场竞争,唯有求同存异,抱团取暖,构筑共生共荣、互惠互利的渠道生态圈才能在残酷的竞争中活下来、活得好