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公司新闻

目前,商业客户(机构、企业或者组织)对于企业的贡献额越来越大,例如,一家航空公司购买商用客机,一个定单就是十亿或者几十亿,电信部门购买交换设备,可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿,就连购买洗发水,也有很多单位进行统一采购,一次购买量可以上万瓶??这类商业大客户对企业起到了举足轻重的作用。

  奥美顾客行销CEO雷默·赛登斯表示:“把大客户留在身边很多年,这是个很简单的道理,但不是很容易做到”。因此,企业如何集中有限的资源去维护和巩固大客户,成为企业大客户营销非常重要的工作。

  一个大客户是否和企业保持长久的关系,在于大客户和企业合作的过程中,企业是否深入把握了大客户关键人物的心理,并通过采取一些措施来满足他们的心理需求,不断地和他们保持着联系和沟通。对大客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求,对不同产品的评价,同时还要对其背景、角色等进行深入的了解,这样才能知道什么时候该针对大客户的人员采取怎样的策略。因此,要维护好大客户,一定要对核心联系人进行深度把握,才有机会真正挖掘到客户实际的内在需求,从而不断地做出切实有效的解决方案,正如一个知名IT企业的销售总监所说,“成功的客户人员55%的精力是放在体验客户心理上。”

  佛山市金树林陶瓷玻璃装饰材料有限公司(下称佛山金树林)是一家专业研究和制造金膏、金水的知名公司,专门提供陶瓷玻璃表面黄金白金装饰解决方案、相应产品以及周边服务。

  公司由我国首批研究金膏、金水的资深研究人员主持技术、由博士研究员和高级工程师领头组成的八人研究强队,拥有二十二年的研究及生产经验。到目前为止,已形成了一个由内地生产基地、一所佛山高级研究室和营销总部组成的规模企业,并分别在山东、四川、湖南、福建、江西、深圳等地设有联络办事处。公司主要服务对象为陶瓷花纸厂、建筑陶瓷腰线厂、日用陶瓷厂及玻璃制品厂。

  根据以往的销售业务特点,佛山金树林一直以来希望针对企业销售跟进周期长,侧重于老客户维护等需求,寻求有效的管理办法,全面提升客户服务体验的同时,实现良性循环销售,并不断拓展整体业务的管理能力,实现企业优化升级。同时,佛山金树林也意识到,想要在当前竞争激烈的市场环境下实现这一目标,借助先进的管理理念和工具是必然之势,因此,经过多方调研,佛山金树林积极采用了XTools CRM客户关系管理系统解决方案。

  利用XTools CRM,企业可以实现由客户-销售-企业形成良性的循环管理。在使用初期,佛山金树林就深刻的体会到,过去需要消耗大量人力物力去完成的工作,在CRM平台中变得极为简单和轻松。XTools CRM客户管理系统为佛山金树林实现以下功能:

  一,清晰明确的客户管理。XTools 资深顾问在与佛山金树林沟通的过程中了解到,企业销售项目往往偏向于周期长、跟进人员众多、部门关系复杂等。针对这一特点,XTools CRM提出客户视图管理方案,利用舒张管理图将不同项目复杂众多的客户进行归类管理,客户信息和销售跟进信息等经过录入后,业务员可以清晰明了地迅速找到每一位客户,并与之取得联系。

  二,XTools CRM销售管理平台,结合国内众多企业销售特点,围绕客户生命周期所提供销售管理理念非常适合企业提升业务管理能力。业务员将初次沟通的客户信息录入CRM系统,进行跟进并进一步了解客户需求之后,可将客户归类区分,将企业资源集中投放至重点客户身上,节省企业资源,降低业务员和管理人员工作强度,同时刺激销售额。同时针对需求不同的客户,业务员也可以根据历史信息做到胸有成竹,有针对性的实施销售计划,最大限度让每一位客户与企业都能建立起良好的关系。

  三,销售阶段转化和漏斗分析。XTools CRM借助先进的管理模式,将企业业务流程化,规范化,让管理有的放矢,极大的提升工作效率。业务员在针对某一位客户实施销售计划时,可以清楚地了解到该项目工作的进展情况,结合客户信息、既往销售信息、以及公司业务计划,找准项目中的问题和时机,刺激成交,让业务员清晰的了解到自己手中的销售任务推进情况。漏斗分析则帮助企业和业务员了解到销售过程中所存在的问题,当阶段转化不均衡,业务员立刻就能直观的了解到问题出现在哪一个环节。同时根据不同的时间维度,漏斗分析可以体现业务员自身的业务处理能力,以及销售计划所存在的问题。在老板视图和管理者角度,漏斗分析还能体现出企业部门所存在的问题,实时监控并反馈给管理者,保证企业销售环节健康有序的进行。

  客户管理的精髓在于提供优质的服务,并把市场信息及时的反馈给企业,让客户忠实于企业和品牌,让企业在多变的市场环境中冲出迷雾。而当今企业面对数量庞大的客户群体难免感到力不从心,基本的客户维护时常难以到位,一对一个性化服务更是无从谈起。XTools CRM客户管理系统解决方案则正是结合先进的管理理念,为企业提供了一个完善可靠、操作人性化的管理平台,将大量繁琐复杂的机械性工作代由系统进行,让企业集约资源重点投放,让销售工作更加有的放矢,为企业带来更多订单与利润。