最近，一位潜在客户告诉我，他们决定不将我的服务用于需求评估项目。相反，他们将使用供应商“免费”提供的需求评估。

作为一名与供应商无关的顾问，我确实会收取进行需求评估的费用。许多供应商没有。那么，如果供应商免费为客户提供需求评估服务，为什么会有人为他们付费呢？

简短的回答是：因为当你付钱给顾问时，你不会得到变相的推销。

大多数客户都知道，销售人员在进行销售时会收到付款。但你可能不知道，有些人会买一笔交易。这意味着他们会去各个供应商组织，说：“我可以给你带来ABC公司。你能为我做什么？”本质上，他们会找到支付他们最多的供应商，然后向客户提出解决方案。推荐与客户的需求无关，而是与销售人员获得的佣金大小有关。

那些没有“购物交易”的人仍然可以利用合作伙伴渠道提供的促销活动。这些促销活动旨在通过激励销售人员销售某些产品而非其他产品来推动销售人员的行为。

归根结底，谁的利益才是真正的代表。独立的、与供应商无关的顾问不会从供应商那里获得任何付款或佣金。我们由客户支付费用，我们的推荐不受更高佣金或当前促销活动的影响。

为什么顾问不同？

我们没有利益冲突。作为与供应商无关的顾问，我们不会从供应商和服务提供商那里获得任何经济补偿。这意味着我们代表客户的利益，而不是供应商组织的利益或追求最高佣金。我们100%支持你。

我们更擅长需求评估。为什么？

1、我们对我们得到的补偿是透明的。需求评估并非免费。作为顾问，我们获得的是提供服务的报酬，我们没有动机改变流程，也没有动机将其偏向于向我们付款的供应商。供应商在“免费”服务上花费的每一个小时都是他们必须收回的成本。这增加了推荐支付最高佣金的解决方案的动机。

2、我们的需求评估不限于供应商特定产品组合的产品或服务的能力。这意味着我们将揭示客户员工的真实需求，而不仅仅是特定供应商解决方案可能满足的需求。我们不受一组特定可用选项的限制。

3、我们采访了所有利益相关者，发现了组织内更广泛的需求。大多数“免费”需求评估包括与客户技术团队的面谈。虽然这是必要的，但还不足以揭示整个组织的需求。真正的顾问不仅仅是采访技术团队，还包括采访关键组成小组的代表，讨论技术将如何影响（并有望增强）他们的业务流程。

4、知识的广度。顶级顾问花费大量时间跟上行业的变化。我们的专业知识远远不止一两种产品。我们定期收到行业内多家供应商关于产品更新和路线图的简报。我们花时间参加会议、简报会和网络研讨会，以了解最新趋势。

所有这些都使我们意识到来自许多来源的解决方案和方法。

相比之下，供应商公司可能会（也可能不会）投入时间让员工了解他们所代表的产品，但他们通常不会投入时间跟上整个行业的步伐。

下次你得到免费咨询的机会时，仔细看看谁才是真正的幕后推手。